Ihre Praxis - unsere Stärke
Der Pfizer-Konzern gehört zu den führenden und am schnellsten wachsenden Arzneimittelherstellern weltweit. Pfizer hat 85.000 Mitarbeiter, die in 80 verschiedenen Ländern angesiedelt sind und 25 Sprachen sprechen. Besonders wichtig sind die Pharmareferenten. In ihrem Arbeitsalltag koordinieren sie eine Vielzahl von Terminen mit einem flexiblen Kalender und einer Customer Relation Software. Die Einführung von Palm-Tops ermöglicht eine mobile und flexible Termin und Besuchsplanung. Darüber hinaus werden diese Geräte als Basis eines Wissensmanagements genutzt, indem die Pharmareferenten Erfahrungswerte, Reaktionen und Trends beim Verkauf erfassen und über die Schnittstelle PC den Vertriebskollegen zur Verfügung stellen.
Es galt nun, die Handhabung der Geräte zu schulen, die Mitarbeiter mit den Microsoft Standard-Produkten vertraut zu machen und die von T-Systems entwickelte CRM-Lösung zu implementieren - und parallel die Akzeptanz der neuen Vorgehensweise zu erhöhen.
Die Eckdaten
- 1.200 Pharmareferenten und 100 Führungskräfte wurden in einem Zeitraum von 4 Wochen in zwei- bis dreitägigen Seminaren geschult
- Bis zu 29 Schulungen fanden parallel in Paris statt
- Dabei waren 30 Trainer und 12 Techniker im Einsatz
- Bis heute laufen Follow-Up-Schulungen für neu hinzukommende Mitarbeiter
Die Lösung
In Zusammenarbeit mit T-Systems haben wir eine Gesamtlösung ausgearbeitet. In Phase 1 wurden 100 Mitarbeiter des Managements trainiert, die im weiteren Verlauf der Trainings als Co-Trainer fungierten und so zur Akzeptanz der Lösung beitrugen. Während Phase 2 wurden 1.200 Pharmareferenten in heterogenen Gruppen auf einen einheitlichen Stand ihrer Kenntnisse bei MS Office, dem neuen CRM-Tool und der Bedienung der Palm-Tops gebracht. Zu den zahlreichen begleitenden Maßnahmen im Change Management gehörte, die Managementebene intensiv einzubinden. Eine persönliche Einladung, die jeder Teilnehmer von seiner Führungskraft erhielt, betonte die Unterstützung. Ein vorab gedrehter Film, ein Event und eine Image-Broschüre, die auch als Nachschlagewerk dient, zeigten den Mitarbeitern die Vorteile der neuen Software. Um die Qualität der Schulungen sicherzustellen, hat Telekom Training alle Schritte mit den Vorstellungen von Pfizer ständig abgeglichen. Ergänzt wurden diese Maßnahmen durch den Einsatz von Feedbackbögen und durch eine Hotline.